Wat is doorslaggevend voor jouw klant?
In mijn blog Hoe vergroot jij jouw gunfactor? Met wie ga ik in gesprek? ging ik in op de voorbereiding van een klantgesprek en de 3 stappen om meer te ontdekken over de persoonlijkheid van jouw klant. In dit tweede deel neem ik je mee in de vraag:
Wat is voor
jouw klant doorslaggevend om jou die opdracht te gunnen ?
Houd rekening met verschillende klanttypen en hun voorkeuren
PCM onderscheidt zes persoonlijkheidstypen die we allemaal in ons hebben. Elk type heeft zijn sterke kanten en voorkeuren in communicatie en motivatie. En in elk van ons staat een andere combinatie centraal. Dus ook bij jouw klant! De sleutel om die echte klik te krijgen en te houden? Pas jouw stijl aan op de voorkeuren van jouw klant. Voorkom dat je de plank misslaat in jouw klantgesprek en pas jouw communicatiestijl aan op de verschillende klanttypen en hun voorkeuren.
Informeer goed en volledig
Er zijn klanten die tot in de details geïnformeerd
willen zijn. Zij komen vaak zelf al met ideeën of oplossingen. Wat betekent dit
voor jou als verkoper?
- Wees nieuwsgierig naar de analyse en oplossingen van de klant en waardeer hun
bijdragen of ideeën. - Richt je op feiten en informeer de klant goed en volledig.
- Vraag de klant wat hij/zij nodig heeft om tot een beslissing te komen.
Wees geloofwaardig en respectvol
Er zijn klanten die het belangrijk vinden dat de
verkoper hem of haar, ondanks mogelijke meningsverschillen, met respect te
woord staat. Wat betekent dit voor jou als verkoper?
- Respecteer en vertrouw de klant oprecht.
- Waardeer de klant voor zijn/haar overtuiging.
- Vraag de klant wat voor hem/haar belangrijk is.
Geef oprechte persoonlijke aandacht
Er zijn klanten die het fijn vinden als ze merken dat
je als verkoper de persoonlijke relatie voorop hebt staan. Wat betekent dit
voor jou als verkoper?
- Creëer een omgeving waarin de klant zich op zijn/haar gemak voelt.
- Laat de klant merken dat je voor hem/haar graag de tijd neemt.
- Toon je gevoelens aan de klant en wees meelevend.
Geef tijd en ruimte
Er zijn klanten die een sterke verbeeldingskracht
hebben en tijd en ruimte nodig hebben om dingen op zich in te laten werken. Wat
betekent dit voor jou als verkoper?
- Doe een beroep op de verbeeldingskracht van de klant.
- Geef de klant korte en heldere instructies.
- Gun de klant tijd en ruimte om zich terug te trekken, te reflecteren en mogelijk
nieuwe ideeën te bedenken.
Wees proactief en direct
Er zijn klanten die graag zien dat de verkoper initiatief
toont, duidelijk is en vlot tot handelen overgaat. Wat betekent dat voor jou
als verkoper?
- Praat niet over koetjes en kalfjes, maar kom direct ter zake met de klant.
- Wees naar de klant proactief, direct en duidelijk.
- Daag de klant uit door iets bijzonders aan hem/haar voor te stellen.
Wees spontaan en creatief
Er zijn klanten die graag zien dat de verkoper losjes
en creatief overkomt. Wat betekent dat voor jou als verkoper?
- Sta open voor spontane reacties van de klant.
- Geef de klant ruimte voor fantasie en nieuwe ideeën.
- Gebruik humor en houd het contact met de klant luchtig en speels.
Wil jij ook jouw gunfactor vergroten?
Gunnen is willen dat iemand iets krijgt. Hoe mooi is
het dan als jouw potentiële klant aangeeft dat hij of zij met jou zaken wil
doen omdat ze een klik met jou hebben. En die klik kwam er omdat jij weet hoe
je succesvol contact kan maken en wat nodig is om te overtuigen. Zo vergroot
jij jouw gunfactor!
Wil jij dit ook? Geef je dan op
voor een salestraining en kom meer te weten over de verschillende persoonlijkheidstypen in ons en hoe je dit in kunt zetten om zo succesvoller te worden in jouw business.
Heb jij een verkoopteam dat je dit graag
zou gunnen voor hun persoonlijke ontwikkeling? Neem dan contact op.
