Hoe vergroot jij jouw gunfactor, deel 1

Met wie ga ik in gesprek ?

Hoe bereid jij je voor op jouw klantgesprekken ?

Natuurlijk willen we allemaal uitstekend voor de dag komen als we in gesprek gaan met (potentiële) klanten. We bereiden ons goed voor om de kans op succes zo groot mogelijk te maken. Een aantal vragen die je voor jezelf daarbij kan stellen zijn: Met wie kom ik aan tafel? Wat voor persoon is het? Welk bedrijf of organisatie vertegenwoordigt hij of zij? Wat is hun business? Wat zijn mogelijke behoeften en waarmee zou je de klant over de streep kunnen trekken?

Wil je jouw gunfactor te verhogen? Stel je zelf dan de vraag: Met wie ga ik in gesprek en wat zou voor hem of haar doorslaggevend zijn om mij die opdracht te gunnen?

Het antwoord op die vraag is: inzicht in de persoonlijkheid van jouw klant. Daardoor ontvang je veel informatie over wie hij of zij is en wat voor hem of haar doorslaggevend is om met jou een klik te hebben. Is die klik er dan vergroot je jouw kans op succes. Ontbreekt die klik, dan is de kans op succes heel klein. Veel verkopers zijn snel geneigd te denken dat vooral de prijs (mede) bepalend en doorslaggevend is. Maar wat we dan over het hoofd zien is dat veel klanten vooral gunnen omdat er een klik is ontstaan. Je begrijpt elkaar ten volle. En aan het verhogen van die gunfactor kan elke verkoper dus werken! 

Geen klik, geen verkoop

Zelf heb ik een keer een ‘niet-klik’ ervaring gehad met een potentiële klant. Hij had een ervaren adviseur nodig voor een project. In het gesprek heb ik onze expertise toegelicht en uitgebreid aangegeven wat we voor hem konden betekenen. Na een paar dagen belde hij me op en vertelde me dat zijn keuze op een andere adviseur gevallen was. Verbouwereerd vroeg ik hem om een toelichting. Hij vertelde me: “Dat jullie ervaring hebben was me al duidelijk voordat we het gesprek in gingen. Ik was niet geïnteresseerd in alle mogelijke details. Ik wilde vooral horen wat ik als resultaat kan verwachten. Ik miste een klik.” Mijn insteek was om de klant zo uitgebreid mogelijk te vertellen hoe we het project gaan aanpakken om daarmee de klant te overtuigen. Achteraf gezien had ik weinig of geen oog voor de persoon waarmee ik aan tafel zat. Gemiste kans!

Heb jij ook wel eens gemerkt dat er geen klik was waardoor je een opdracht misliep?

In deze blog ga ik in op drie stappen gebaseerd op het Process Communication Model® (PCM).  PCM is een krachtig instrument dat je leert effectief te communiceren, te motiveren en te overtuigen, door je boodschap zo te brengen dat er verbinding ontstaat.

1. Observeer je klant

Begin het klantcontact door te kijken en te luisteren naar je klant. Naar wat je klant zegt en hoe hij of zij communiceert. Want daarmee krijg je informatie over zijn of haar persoonlijkheid en voorkeuren in communicatie. 

2. Pas je communicatiestijl aan

Op basis van wat je ziet en hoort, weet je wat jij kunt doen en zeggen om echt verbinding te maken met jouw klant. Daarmee leg je de basis voor contact. Veel verkopers denken daar niet aan. Zij maken graag contact op de manier waarbij zij zich comfortabel voelen. Ze laten dan vaak kansen liggen op een klik met die klant. Betekent dat dan dat je jezelf als verkoper anders moet gaan voordoen? Nee, je blijft jezelf, alleen gebruik je een communicatiestijl die je misschien minder inzet, maar die je wel in je hebt.

Maar nu komt het. Na deze twee stappen, waarin je zicht hebt gekregen op de persoonlijkheid van jouw klant en daarmee de voorkeursstijl die hij of zij gebruikt bij het communiceren, is er nog een belangrijk aspect voor een klik met jouw klant.

3. Houd rekening met verschillende ‘klanttypen’

Wist je dat je uit de informatie die je uit jouw observaties hebt ook kan achterhalen wat voor jouw klant doorslaggevend is om een klik te hebben met jou? Want als je dat weet wordt je succesvoller en voorkom je dat je de plank (alsnog) misslaat in jouw klantgesprek.

In mijn blog ‘Hoe vergroot jij jouw gunfactor ? (2) Wat is doorslaggevend in jouw klantcontact?’ ga ik in op wat dit inhoudt voor verschillende 'klanttypen'.

Wil jij ook jouw gunfactor vergroten?

Gunnen is willen dat iemand iets krijgt. Hoe mooi is het als jouw potentiële klant aangeeft dat hij of zij met jou zaken wil doen omdat ze een klik met jou hebben. En die klik kwam er omdat jij weet hoe je succesvol contact kan maken en wat nodig is om te overtuigen. Zo vergroot jij jouw gunfactor!

Wil jij dit ook? Geef je dan op voor een salestraining en kom meer te weten over de verschillende persoonlijkheidstypen in ons en hoe je dit in kunt zetten om zo succesvoller te worden in jouw business.

Heb jij een verkoopteam dat je dit graag zou gunnen voor hun persoonlijke ontwikkeling? Neem dan contact op.

Foto credit: Sean Thoman via Unsplash.com