Met wie ga ik in gesprek ?
Hoe bereid jij je voor op jouw klantgesprekken ?
Natuurlijk willen we
allemaal uitstekend voor de dag komen als we in gesprek gaan met (potentiële) klanten.
We bereiden ons goed voor om de kans op succes zo groot mogelijk te maken. Een aantal
vragen die je voor jezelf daarbij kan stellen zijn: Met wie kom ik aan tafel? Wat
voor persoon is het? Welk bedrijf of organisatie vertegenwoordigt hij of zij? Wat
is hun business? Wat zijn mogelijke behoeften en waarmee zou je de klant over
de streep kunnen trekken?
Wil je jouw gunfactor te verhogen? Stel je zelf dan de vraag: Met wie ga ik in gesprek en wat zou voor hem of haar doorslaggevend
zijn om mij die opdracht te gunnen?
Het antwoord op die
vraag is: inzicht in de persoonlijkheid van jouw klant.
Daardoor ontvang je veel informatie over wie hij of zij is en wat voor hem of
haar doorslaggevend is om met jou een klik te hebben. Is die klik er dan vergroot je jouw kans op succes. Ontbreekt die klik, dan is de kans op succes heel klein.
Veel verkopers zijn snel geneigd te denken dat vooral de prijs (mede) bepalend
en doorslaggevend is. Maar wat we dan over het hoofd zien is dat veel klanten vooral
gunnen omdat er een klik is ontstaan. Je begrijpt elkaar ten volle. En aan het
verhogen van die gunfactor kan elke verkoper dus werken!
Geen klik, geen verkoop
Zelf heb ik een keer
een ‘niet-klik’ ervaring gehad met een potentiële klant. Hij had een ervaren adviseur nodig voor een project. In het gesprek heb ik
onze expertise toegelicht en uitgebreid aangegeven wat we voor hem konden
betekenen. Na een paar dagen belde hij me op en vertelde me dat zijn keuze op
een andere adviseur gevallen was. Verbouwereerd vroeg ik hem om een toelichting.
Hij vertelde me: “Dat jullie ervaring hebben was me al duidelijk voordat we het
gesprek in gingen. Ik was niet geïnteresseerd in alle mogelijke details. Ik wilde
vooral horen wat ik als resultaat kan verwachten. Ik miste een klik.” Mijn
insteek was om de klant zo uitgebreid mogelijk te vertellen hoe we het project
gaan aanpakken om daarmee de klant te overtuigen. Achteraf gezien had ik weinig
of geen oog voor de persoon waarmee ik aan tafel zat. Gemiste kans!
Heb jij ook wel eens gemerkt dat er geen klik was waardoor je
een opdracht misliep?
In deze blog ga ik in op drie stappen gebaseerd op het Process Communication Model® (PCM). PCM is een krachtig instrument dat je leert effectief te
communiceren, te motiveren en te overtuigen, door je boodschap zo te brengen dat er verbinding ontstaat.
1. Observeer je klant
Begin het klantcontact door te kijken en te luisteren
naar je klant. Naar wat je klant zegt en hoe hij of zij communiceert. Want
daarmee krijg je informatie over zijn of haar persoonlijkheid en voorkeuren in communicatie.
2. Pas je communicatiestijl aan
Op basis van wat je ziet en hoort, weet je wat jij kunt doen en zeggen om echt verbinding te maken met jouw klant. Daarmee leg je de basis voor contact. Veel verkopers denken daar niet aan. Zij maken graag contact op de manier waarbij zij zich comfortabel voelen. Ze laten dan vaak kansen liggen op een klik met die klant. Betekent dat dan dat je jezelf als verkoper anders moet gaan voordoen? Nee, je blijft jezelf, alleen gebruik je een communicatiestijl die je misschien minder inzet, maar die je wel in je hebt.
Maar nu komt het. Na deze twee stappen, waarin je zicht
hebt gekregen op de persoonlijkheid van jouw klant en daarmee de voorkeursstijl
die hij of zij gebruikt bij het communiceren, is er nog een belangrijk aspect voor een klik met jouw klant.
3. Houd rekening met verschillende ‘klanttypen’
Wist je dat je uit de informatie die je uit jouw observaties hebt ook
kan achterhalen wat voor jouw klant doorslaggevend is om een klik te hebben met jou? Want als je dat weet wordt je succesvoller en voorkom je
dat je de plank (alsnog) misslaat in jouw klantgesprek.
In
mijn blog ‘Hoe vergroot jij jouw gunfactor ? (2) Wat is doorslaggevend in jouw klantcontact?’
ga ik in op wat dit inhoudt voor verschillende ‘klanttypen’.
Wil jij ook jouw gunfactor vergroten?
Gunnen is willen dat iemand iets krijgt. Hoe mooi is
het als jouw potentiële klant aangeeft dat hij of zij met jou zaken wil
doen omdat ze een klik met jou hebben. En die klik kwam er omdat jij weet hoe
je succesvol contact kan maken en wat nodig is om te overtuigen. Zo vergroot
jij jouw gunfactor!
Wil jij dit ook? Geef je dan op
voor een salestraining en kom meer te weten over de verschillende persoonlijkheidstypen in ons en hoe je dit in kunt zetten om zo succesvoller te worden in jouw business.
Heb jij een verkoopteam dat je dit graag
zou gunnen voor hun persoonlijke ontwikkeling? Neem dan contact op.
Foto credit: Sean Thoman via Unsplash.com
